了解公司的组织
选取一家你想在那里建立“准保户巢”的公司，并在纸上记下你所知关于该公司的一切诸如现有保户，他们的地位和部门，他们向谁报告，他们监督哪些人等等。 研究公司的组织图，开始会发现该图和实际有些出入，不过当你进一步绘出组织图时，你就能够得到你所需的更多资料，最后还能够从下面到上面，层层都可以横渡各部门，并到各部下属的员工中找你的准保户。 你也许从准保户比尔开始，了解到他是会计部门的一位主管助理，那么，你晓得他向谁报告吗？他监督多少员工？他们的名字和头衔是什么？在他的部门是否有与他同等地位的其他主管助理？ 一旦你得到客户关系部门主管助理的名字，你可以问他以及公司其他人的嗜好，家庭责任等等，如此将使确定准保户的工作容易些。再者，当这个组织图变得完善时，更容易去认识适合的人，并与他们接触，并可得到准保户的消息，而卖出适当的保险。 组织图的另一个好处，是当发生升级和退休，雇用新员工或员工离职时，你能够得到这些消息并记录它，因此你将有一个最新记录，能随时注意公司的变化。 了解公司里哪一个最适合于你介绍公司其他人的人，将是有益的，当对这位新人谈话时，你就能够这么说：“我已经办了威尔逊和布朗的保险，而他对你的评价很高。” 如果你的公司或住处附近有所大学，那么你可以试试向大学生推销保险。一般的大学生能够一周省２０元或４０元，或者在一年内人们省下１０００元至２０００元。卖给他们１万元到２万元的保险单而让他们利作其红利为他们毕业后进入工作单位时所必需花费的费用。这一安排使许多学生能够开始他们的储蓄型保险计划，这样可能会给你带来许多保户。这些准保户的保险计划，无疑需要更多的注意。 至少一周一次在医学院或牙科医院用午餐，你的目的仅在与学生交谈，虽然很难当场将保险卖给他们，但是你推销了自己，而为将来的销售预先铺了路。组织一个投资俱乐部，集合了１５个人，每个人同意每月缴出１００元，此俱乐部本身就是一个好的办法，有个有趣的方法就是去勘探证券市场，而且很有希望赚一些钱，从业务员的观点来说，更重要的是它能给你带来十几位准保户。 弗兰克参加了一个乒乓球竞赛联盟，每星期他所参加的队都要同其他队参加比赛，他又遇到５个以上的准保户，经过一个比赛季节，他遇到了５０至１００个人。他还参加了一个篮球队，它也带给他便于接近整个竞赛联盟的人，其中许多人，弗兰克终于卖了保单给他们。同样的原理，可利用其它体育活动。 杰克逊有一位保户在旅行社工作，每当知道有人将结婚时，杰克逊就叫他们到这保户的店里，因而这位旅行社的保户，就会给杰克逊许多将要度蜜月的人的名单。另有一位保户在不动产公司，每当这位保户卖出一间房子时，杰克逊就会接到电话，知道市场上的有人需要抵押保险，因而生意来了。 |
