保险中介成败的关键，在于它如何熟练运用“保单的保费=客户保障价值+保险销售佣金+保险公司管理费+保险公司利润”，从中分得更多的利润。保险中介关注的是第三项“保险公司管理费”第四项“保险公司利润”收入。保险中介最成功的一种商业模式是：“平台+技术支持”。 保险中介公司有两种模式：“失败的保险中介恶性循环模式”和“成功的保险中介良性循环模式”。 它们有什么区别呢？主要在能否建立“高标准的营运平台”。能建立“高标准的营运平台”即为成功者，否则必走向失败。 在成功者瘳瘳的保险中介领域，商业模式具有独特的魅力———谁能创造全新的“商业模式”，谁就更容易在这个尚未充分发展的市场上获得成功。 在这一个专题里，我们讲述的就是在国内鱼龙混杂的保险中介市场，一些保险中介机构如何寻找适合自己的商业模式，实现规模化扩张的故事。 最高境界：规模化和专业化 国内保险中介发展前景有多宽广？看看国外保险中介的发展成绩就可预见。 公开资料显示，在欧美，保险公司的保费主要靠保险中介机构完成。在英国，超过60%的业务是通过保险中介完成；在日本，这个数字是90%；在美国，是60%-70%. 国外保单的销售流程大多是：保险公司（设计保单）->保险中介（销售保单）——>客户（投保）。 但在国内，根据保监会发布的《2008年上半年保险中介市场发展报告》统计，截至2008年6月30日，全国保险经纪公司和代理公司保费收入占全国总保费收入比例不到4%.大部分保单是由保险公司自己销售，不经过保险中介。 不过尽管专业中介机构市场占有率仍较低，但保险中介已经步入快速崛起的阶段。今年上半年，保险中介机构共实现经营收入29.13亿元，同比增长43.00%，总体盈利1.35亿元，全国保险中介在上半年基本实现盈利。 风险投资者也看好保险中介。过去两三年来，国内外风险投资向中介行业砸入的资金超过2亿美元，并大有追加之势。 但同时不可回避的现实是，截至今年8月，全国共有114家保险中介机构退市，其中包括95家代理公司、9家经纪公司以及10家公估公司。这个数字较之前两年仍有扩大化趋势。 保险中介机构如何才能在风云变幻的市场站住脚根，并持续发展？中央财经大学保险学院教授郝演苏认为，保险中介机构的发展方向应该是专业化、规模化发展。 那些成功的中介机构走的是规模化和专业化的道路。规模化，让保险中介机构有了跟保险公司议价的资本，保险公司也意识到这些公司渠道的优势愿意与其合作；专业化，使保险中介机构帮助客户在众多的保险产品中组合最适合客户的方案，更容易获取客户的信任。 同样意识到这个问题，保监会曾明确表示，支持保险专业中介机构市场化重组与并购，推进保险中介机构专业化、规模化发展，培育一批规模大、实力强、有影响力的保险专业中介机构。 成功企业：“平台+技术支持” 关于保险中介奇妙的商业模式，其实国外百年前已开始摸索，现在国内比较成功的保险中介的框架都跟国外的类似，只是发展程度不一样，国外已走向成熟，而国内保险中介刚刚起步，在有意识地学习模仿国外的先进商业模式，目前大家不在同一水平上。 简单的来说，保险中介竞争的关键因素有两个：一是优秀的保险代理人，如何吸引优秀的保险代理人，或使自己的代理人变得优秀，从而卖出更多的保单；二是使管理成本下降，从保险公司分得更多的利润，这基本是靠规模化和专为化才能达到。 总结中外保险中介企业成功的经验，最成功的商业模式是：“平台+技术支持”。 事实上，国内中小保险中介机构每年数以百计的退出，就是在这个方面失败，使营运陷入了恶性循环：业务规模不足，为了降低成本就只有裁撤部门，精简后台人员，导致营运支持系统欠缺；没有营运支持系统的业务部门产能进一步下降，业务量进一步萎缩；公司进而再一次依靠删减部门裁撤人员的办法降低成本……最后公司倒闭。 而成功的保险中介则相反，它们的模式是：通过大规模的资本投入，建立高标准的营运系统，支持分销网络的扩展，而分销网络的扩展带来了规模化，规模化又进一步支持平台的提升，支持聘请行业顶尖人才来做管理，进一步对业务系统提供支持，一方面增加物理网络增加业务量，一方面提升人均产能增加业务量……最后形成了良性的循环。 建立高标准的营运平台，是保险中介成功的重要基石。 |
